Dossier du mois

7. décembre 2015

Akquisition und Verhandlung

Aufgrund der geographischen Nähe zu Frankreich können viele Geschäfte von Deutschland aus abgewickelt werden. Dies ist sogar zu empfehlen, wenn es darum geht, Individuallösungen für Großkunden anzubieten.

 

Dabei muss jedoch in Betracht gezogen werden, dass sowohl die Akquise und die Verhandlungen als auch der Umgang mit Lieferanten in Deutschland und in Frankreich sehr verschieden sind.
Aus diesem Grund sollte man seine Verhandlungsstrategie und –taktik unbedingt an das Nachbarland anpassen. Das bedeutet zum Beispiel, dass man ein Meeting nicht direkt mit der Unternehmenspräsentation beginnt, sondern sich zuerst darauf konzentriert,

 

  • Empathie und Vertrauen durch den persönlichen Austausch zu schaffen
  • den Kunden zu seinen Bedürfnissen, Problemen, etc. zu befragen. Hier ist aktives Zuhören gefragt, denn die eigene Argumentationsstrategie sollte auf den Ergebnissen einer grundlegenden Bedarfs- und Motivationsanalyse des Kunden aufbauen.

 

Zudem sollte während der Verhandlungen darauf geachtet werden, dass

 

  • man nur dann argumentiert, wenn man echte Kaufsignale identifiziert hat. Hierbei gilt, sich ausschließlich auf die im Gespräch festgestellten Wünsche bzw. Probleme des Kunden zu beziehen.
  • Einwände nicht nur durch rationale Argumente zurückgewiesen werden dürfen. Die Argumentationsmethode „TSÜE“ sollte diesbezüglich angepasst werden.

In Frankreich wird die Entscheidung für eine Zusammenarbeit nicht auf operativer, sondern auf der Managementebene getroffen. Nach der Verhandlung ist es deshalb wichtig, sich eine geschickte Taktik zurechtzulegen, um mit dem Management in Kontakt zu treten. 

 

Ist die Entscheidung für ein gemeinsames Projekt gefallen, gilt es, dieses optimal durchzuführen. Hierzu ist ein grundlegendes Verständnis des französischen Projektmanagements unentbehrlich, da es sich sowohl bei der Planung als auch bei der Durchführung vom deutschen differenziert.

 

Contact

Fatima Lahcene
Conseillère Allemagne

Tel. +49 (0)681 9963 132
f.lahcene@strategy-action.com