développement international, Allemagne

Search, audit et négociation commerciale

 

Nos solutions

  • Sensibilisation interculturelle préalable
  • Définition du profil des cibles
  • Définition d’une stratégie d’approche
  • Préparation de la négociation
  • Planification de l’approche
    - Elaboration d’un panel de cibles
    - Elaboration d’une Long List
    - Affinement d’une Short List
    - Approche directe des cibles
    - Organisation d’une tournée de première visite des "cibles candidates"
  • Gestion des négociations
  • Finalisation des pré-négociations et formalisation d’une "lettre d’intention"

La dimension compétitive du marché, le poids même de l'industrie locale, un certain ethnocentrisme technologique, un instinct communautaire privilégiant la relation aux fournisseurs en place… font qu'une approche commerciale classique peut être particulièrement longue et aléatoire pour se développer sur un marché étranger.

 

Pour gagner une part de marché significative en limitant un maximum les risques de rejet, il importe de s’appuyer sur :

  • l’image,
  • le potentiel commercial,
  • le potentiel technique et de service, notamment de SAV,
    d’une structure indigène ayant « Nom et Rang » sur le marché, soit dans la perspective d’une alliance, soit dans la perspective d’une intégration financière ou d’un rachat pur et simple.


La motivation des cédants

La logique communautaire de certains pays fait qu’il y a une véritable responsabilité sociale de l'entreprise : l’identité personnelle et le statut social des actionnaires sont généralement fondés sur leur activité économique.

C’est pourquoi, la plupart du temps, les PME familiales sont caractérisées par l’obsession de la « perpétuation de l’œuvre », qu’incarne justement l’entreprise.

Dans ce contexte, il devient alors impossible d’aborder des entreprises en leur proposant un simple deal financier.

 

Notre démarche : l'approche proactive

Il faut s’assurer d’un maximum de synergies entre l’entité reprise et l’acquéreur. 

Au-delà du simple fait d’approcher des cibles en « état de vente déclaré », il faut définir le profil des cibles idéales en termes de couples produits / marchés et démarrer une approche proactive.

Comme les cibles que l'on approche de la sorte ne sont généralement pas « sur
le marché », vous serez alors théoriquement seul en pourparlers, ce qui vous permettra de découvrir l’entreprise sereinement et même pouvoir entrer en contact avec des cadres pour prendre la mesure de l’ambiance et de la dynamique de l'entreprise.
Ainsi, vous pourrez élaborer une proposition de prise de participation ou de rachat en toute connaissance de cause.

Nos atouts à votre service

  • Professionnalisme et démarche stratégique réfléchie
  • Efficacité grâce à une expérience de plus de 30 ans
  • Maîtrise budgétaire par la modularité des interventions

Généralités

Dans toute population d’entreprises, il y a nécessairement :

 

  • Un tiers des cibles qui devraient à court ou à moyen terme être confrontées à la question de la transmission et qui seront attentives à une proposition dûment formulée, « l’occasion faisant le larron »

  • Les autres, si elles ne sont pas ouvertes à une reprise pure et simple, peuvent être intéressées par des ressources financières pour : 
    - réaliser une partie de leurs actifs par un cash out
    - accélérer leur développement par une gamme plus large, des moyens financiers permettant d'assurer la croissance, ceci d’autant plus qu’en période de crise, les difficultés de trésorerie vont croissant.