développement international, conseil, développement Allemagne

Success Story

1. janvier 2004

Les Allemands « en pincent » pour les conserves de crustacés Nautilus

Approche directe - Sales Interim - Création d'une antenne commerciale locale

Nautilus Foods SA est une société française spécialisée dans les conserves de poissons et de crustacés. Son siège est à Paris et l’entreprise dispose de quatre usines dont deux en Thaïlande (thon et crustacés), une au Vietnam (crustacés) et une en France (saumon fumé). La gamme est constituée de produits commercialisés en conserve, en froid positif et en surgelé

A travers des clientèles en grande distribution, en restauration hors domicile et dans l’industrie, l’entreprise réalise un chiffre d’affaires de 60+ millions d'euros, à 97% en France où 60 personnes sont employées.

Un marché allemand à fort potentiel

Initié en 2000/2001, le développement export est entre autre axé sur la grande distribution allemande dont le potentiel global est le plus important en Europe, mais avec des caractéristiques de consommation imposant une validation de l’intérêt pour :

  • la consommation alimentaire par habitant
  • la part de l’alimentaire dans le budget des ménages
  • la consommation de poisson par habitant, mais avec des goûts qui changent
  • une part de marché du hard discount de 60% dans les conserves de poisson

Ainsi, après quelques relevés de linéaires effectués en Allemagne, un bilan d’opportunités et une bonne part d’appréciation personnelle, l’entreprise décide d’aborder le marché allemand en direct.


Mission de Strategy & Action International

Ainsi sur 2001, Strategy & Action International a mis à disposition de Nautilus un Chef de projet pour valider l’assortiment, élaborer l’argumentaire et les supports de prospection, organiser la prospection commerciale des enseignes d’hypers et de supermarchés et la participation au salon ANUGA à Cologne.

Suite aux rencontres de dix centrales d’achat et à la formulation de propositions avec échantillonnage, les premiers succès sont perceptibles en avril de l’année suivante, à l’image du référencement de quatre salades à base de crabe au sein du premier groupe allemand de distribution, le groupe METRO, au travers de ses hypermarchés Real.

Après changement de packaging et mise en œuvre d’un plan de Relations Presse vers la presse professionnelle, cuisine et féminine généraliste, et fort du succès consécutif au premier référencement, les produits Nautilus accèdent aux linéaires des autres enseignes du Groupe METRO à savoir les supermarchés EXTRA, les Cash & Carry, et les grands magasins KAUFHOF.

Le Chef de projet de Strategy & Action International est entre-temps mis à disposition de Nautilus à temps partagé pour assurer la prospection et le suivi grands comptes.

2004 aura été l’année de la diversification. Diversification de la clientèle d’une part, puisque l’approche des enseignes de hard discount entraînent les premières opérations chez NORMA, d’autres étant à suivre sur d’autres enseignes dans les mois à venir. Diversification de l’offre, puisque à côté des salades à base de crustacés et de poisson, le crabe fait l’objet de demandes et que des projets de recettes pour des produits à marques distributeurs sont en cours de test.

Parallèlement, pour permettre à Nautilus de faire face au développement de manière progressive, Strategy & Action International a mis en place à Sarrebruck une antenne commerciale locale et a fait évoluer son contrat commercial en prenant un engagement de mise à disposition de son consultant spécialisé à long terme, en variabilisant le coût de sa prestation par un intéressement sur les ventes.

Les prochaines étapes vont consister pour Strategy & Action International et Nautilus en Allemagne, de structurer un relais terrain au niveau du merchandising et de l’animation des points de vente. La constitution d’une équipe sur 4 zones d’Allemagne et sa mutualisation pour plusieurs entreprises françaises présentes dans la grande distribution allemande est en cours.