développement international, conseil, développement Allemagne

Success Story

1. mai 2003

Polyprofils investit le marché allemand

Approche directe - Sales Interim

Polyprofils compte plus de 80 personnes et est, avec un chiffre d’affaires de près de 9 millions d’euros, le premier fabricant français d’outillages en carbure de tungstène pour la déformation d’aciers et d’alliages.

Sa clientèle est constituée de grands comptes équipementiers fabriquant des pièces métalliques par frappe à froid.

Concentrée sur les outillages complexes (matrices de forme), la société dispose d’un savoir-faire et d’un parc machines des plus complets. Une de ses principales forces réside dans l’intégration et la maîtrise complète du process de fabrication des matrices et noyaux. 

Allemagne : destination privilégiée pour une approche directe

Du fait de son potentiel, le marché allemand constitue pour Polyprofils une destination privilégiée, qui n’avait pourtant jamais fait l’objet d’une prospection volontariste.

Après une première rencontre entre Polyprofils et Strategy & Action, une action de prospection directe d’une trentaine de donneurs d’ordres potentiels en Allemagne fût initiée

 

Les étapes de formation sur site, constitution d’un document de présentation de l’entreprise et des savoir-faire en langue allemande, ciblage et qualification téléphonique des prospects, se sont déroulées dans les mois qui suivaient cette rencontre. L’approche des décideurs, l’argumentation, l’envoi des documentations et la relance des prospects furent réalisés par la suite.

Plus de vingt sociétés concurrentes ont été identifiées et analysées au travers de cette approche du marché.

La qualité de l’offre de Polyprofils a convaincu huit donneurs d’ordres

Depuis, quatre entreprises allemandes de renom ont déjà passé des commandes de matrices en vue d’essais.
Au total, une quinzaine de contacts présentaient pour Polyprofils des perspectives intéressantes de courants d’affaires. Les prospects allemands ont particulièrement apprécié la précision et la qualité de la documentation élaborée pour le marché allemand.

Pour assurer le suivi des demandes d’offres, des devis transmis et des commandes d’essai enclenchées suite à cette mission, Polyprofils a demandé au Chef de projet Strategy & Action et à son équipe de suivi commercial de rester à sa disposition à temps partiel pour une période complémentaire.

A ce moment-là, la société étudiera, en fonction des courants d’affaires effectifs, les diverses solutions possibles pour assurer son développement sur le marché allemand : recrutement d’un salarié, création d’une filiale…