développement international, conseil, développement Allemagne

Success Story

1. janvier 2002

Seppic (Groupe Air Liquide) : réussite d'une Administration des ventes à géométrie variable

Création de filiale - Business Process Outsourcing

Science - Savoir-faire – Service

Seppic crée et développe des spécialités chimiques innovantes adaptées aux besoins de nombreux marchés parmi lesquels la cosmétique, la pharmacie et l'industrie. Solidement ancrée au sein de la business unit “Hygiène et Spécialités” du Groupe Air Liquide, Seppic dispose d’une organisation efficace, d’une politique de partenariat et d’une capacité financière lui permettant de réaliser les produits de demain grâce à des équipements de pointe. Les produits Seppic sont vendus à travers 5 principales activités : Cosmétique, Pharmacie, Vaccins, SPI (Spécialités Industrielles), Polychem (polymère & plastiques & revêtement de surface). La société réalise un CA de 210+ millions d'euros et compte plus de 600 personnes dans le monde.

Le Projet Allemagne

En 2002, la société décide de reprendre en main l'activité de distribution confiée jusqu’alors à un partenaire et de créer une entité juridique à part entière en Allemagne. Se posent alors la question du recrutement des forces de ventes et de gestion en Allemagne, ainsi que celle de leur installation à Cologne à proximité des principaux clients.

Recommandations et choix stratégiques

Seppic fait appel à STRATEGY & ACTION International pour l'élaboration et la mise en œuvre du projet de création de société en Allemagne, afin d’en maîtriser toutes les formalités administratives.

 

Pour réduire au maximum les frais fixes en phase de démarrage de l'activité, la structure sera domiciliée dans notre Centre d’Affaires à Sarrebruck.

 

Cette formule permet non seulement à Seppic de disposer immédiatement, et sans formalité supplémentaire, d'une adresse et d'un numéro de téléphone en Allemagne, mais également de toutes les ressources front-office et back-office de STRATEGY & ACTION International, c’est-à-dire une équipe de 12 chargés de clientèle parfaitement bilingues et immédiatement opérationnels.

Contraintes à prendre en compte dans la réalisation du projet

 

  • Les contraintes commerciales 
    Pour garantir le meilleur service à ses clients, Seppic impose une procédure réactive : chaque commande fait l'objet d'une 
    validation au préalable par le service commercial avant transmission à l'équipe Administration des Ventes, et d'une confirmation de commandes sous 24 heures.

  • Les contraintes comptables : 
    Pour répondre aux attentes du contrôle de gestion, la société est tenue à un reporting mensuel consolidé au niveau du groupe. Seppic GmbH doit donc disposer de l'ensemble des chiffres dès la clôture mensuelle, ce qui nécessite une complète maîtrise des flux comptables.

  • La garantie de traçabilité des produits :
    Du fait de la localisation du stock, éloigné de l'équipe d'administration des ventes à Cologne, le reporting joue un rôle majeur dans le pilotage de l'activité. Ainsi, un état de stock actualisé en permanence permet à l'équipe de disposer d'informations fiables à destination de ses clients.

Contributions de STRATEGY & ACTION International

  • Création de la société et enregistrement au Registre du Commerce allemand.

  • Minimiser les charges fixes par la mise à disposition d'une "Administration des ventes" à géométrie variable. Les ressources humaines sont mobilisées en fonction des flux d’activité.

  • Pour répondre aux exigences du cahier des charges, STRATEGY & ACTION International adapte son logiciel d'administration des ventes:
    - paramétrage du système pour la prise en charge des Business Unit nécessaires à la consolidation des chiffres par activité
    - extractions automatisées de statistiques telles que l'état de stock, la situation des commandes, l'encours clients… autant d'éléments permettant à l'équipe commerciale de se constituer un véritable tableau de bord sans pour autant être connecté en permanence au système d'administration des ventes
    - personnalisation des formulaires édités
    - simplification des procédures d'échanges avec les partenaires.

  • Pour permettre aux commerciaux d'appréhender et de consolider le marché sans se préoccuper des contraintes de gestion, l'équipe de STRATEGY & ACTION International prend en charge l’ensemble des aspects administratifs.

 

Résultats obtenus

  • Performance : l'externalisation de l'administration des ventes a permis à Seppic de se concentrer sur les aspects commerciaux de son activité, tout en se dotant de moyens immédiatement opérationnels et à la hauteur de ses ambitions. Cette organisation a eu pour effet non seulement d'affirmer l'image d'une entreprise dynamique et performante, mais également d'assurer un service clients en termes de :
    - temps de réponse garantis : confirmation des commandes au maximum 24h après réception
    - qualité et garantie de livraison conformément aux engagements

  • Maîtrise des coûts : en comparaison avec une solution de gestion propre, le recours à l'équipe ADV de STRATEGY & ACTION International évite toute surcharge de travail liée à un recrutement interne, toujours lié à des contraintes de formation et d'intégration fortes. Une équipe immédiatement opérationnelle permet de concentrer son énergie sur les aspects commerciaux, et est l'une des clés d'un développement commercial réussi.

  • Autonomie stratégique : le pilotage de l'activité commerciale, appuyé par un back-office performant, permet d'optimiser la relation client. L'équipe commerciale a exploité un tableau de bord complet et actualisé quotidiennement, tout en bénéficiant du reporting mensuel et des informations concernant les stocks disponibles, délais de livraison, approvisionnements en cours...

Grâce à un dispositif répondant exactement aux besoins de Seppic et à ses contraintes en termes d'intégration, d'appui commercial, de gestion des volumes et de reporting, la société a rapidement atteint ses objectifs commerciaux

Après une période de consolidation du marché d’une durée de 3 ans, Seppic GmbH a décidé de « voler de ses propres ailes » en renforçant l'équipe commerciale par une structure d'administration des ventes propre, tout en pariant sur la continuité, puisqu'elle a retenu l'ERP qui équipe STRATEGY & ACTION International.